2008/05/30 18:30 [Fri]
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或る経営者と縁があり、技術をどう売り込むかのコンサル（の真似ごと）をしている。

この会社、経営者が技術畑出身であることから、技術志向が高い。経営者自身も大変な勉強家であり、行動力をとっても、人より秀でたモノがある。

だが、悩みは尽きない。

大手企業（製造業）からの依頼を受け、開発・設計・製造・納品を行っているが、その殆どは量産を期待できない。いわゆる“一品もの”である。手間や時間がかかる割に、利益率は低い。価格決定権は、大手企業にあり、そこからも大手企業との力関係では、劣位に置かれていることが伺われる。

他方、この会社には、色々なツテから、経営者には、現在量産を期待させる開発依頼が舞い込んでいる。価格についても、これまでの顧客と比べれば自由度はある。

だが、こうした新たな案件も、その装置の量が増加するには、（その装置の価格や機能もさることながら）間に入る企業のマーケティング能力に依存される。自社で効果的なマーケティングを行うには、中小企業ゆえ経営資源もスキルも乏しい。

自社の成長を図るために、これまで通りの大手企業（製造業）との開発依頼を増加する努力をすべきか、取引量は少なくても新たな販路先を増加させるか、新たな販路との取引量を増加させる試みを行うのか、経営者としての悩みは多い。

こうした経営者からヒアリングは、分野が全く異なる「紛争（裁判）案件」に行われるヒアリングと似ている部分があるように思える。

それは・・・
人には話したくない（人から触れられたくない）内容が、何れの意思決定においても、極めて重要な部分（核心の部分）であると言えることだ。

会社が経営戦略を立てる場合、しかもそれが机上の空論ではなく、地に足がついた戦略・意思決定をするためには、同社の財務内容や、売上比率、利益率の推移等など、「お金」に関する内容の理解が必要不可欠であり、そればかりか、これまでの具体的取引の実態、担当者との人間関係まで問題となる。Ｂ２Ｂの取引関係は、不特定な一般消費者とは異なる。正に、裸になってもらってから始めて、意味のある仮説やその仮説に従ったオペレーションが決定される。ホームページや簡単なヒアリングにより得た情報からは、この辺りの実際は見えない。

説明は要しないと思えるが、紛争（裁判）案件でも、同じである。特許権侵害訴訟のような技術論が中核を占める裁判では、こうした事態は殆どないが、それまで協力関係にあった当事者が、知的財産権を根拠に争う案件では、時として他人に話したくない事情が存在し、そのために誤った方針（意思決定）を立ててしまうケースがある。

得られた情報に制限がある場合、特に、意思決定を行う上で重要な情報が隠されている場合、会社の内部分析や外部環境分析など一連の分析結果に基づいて仮説を立て、それが如何にロジカルであったとしても、それを説明された本人は、どこか納得できないのではないか。その理由は、本人が一番分かっている。

（そう言えば昔、友達の悪口だけを仲の良い友達に言いつけ、彼が私に全面的に同調してくれても、何か後ろめたさを感じたっけな〜。）